Stratégie commerciale à distance : comment rester efficace pendant la crise sanitaire ?

La crise sanitaire du Covid-19 que nous traversons nous force à adapter et à réinventer notre mode de vie, mais aussi nos pratiques professionnelles. Comment maintenir son business en ces temps particuliers, où il pourrait paraître inapproprié d’entretenir une relation commerciale ? Comme nous l’avons précisé dans d’autres articles, nous pensons qu’il est primordial de travailler sur la fidélisation de votre clientèle, mais aussi d’en profiter pour développer d’autres façons de communiquer. Aujourd’hui, nous allons voir qu’il est primordial (et possible) de placer l’humain au cœur de votre relation commerciale à distance. En tant qu’experts de la prospection commerciale BtoB multicanale nous vous proposons de partager nos réflexions sur ce sujet.

Crise sanitaire et relation commerciale : Humaniser la Gestion de la relation client à distance

 

C’est pour nous une évidence et c’est au cœur de nos préoccupations tout au long de l’année : l’humain est le centre d’une relation commerciale à distance. Aujourd’hui, cette idée prend tout son sens : nous n’avons jamais été aussi éloignés les uns des autres au quotidien, et pourtant, de formidables élans de solidarité humaine et de rapprochement voient le jour.

Beaucoup disent que cette crise va changer les habitudes de travail sur du long terme, et le télétravail fera sans doute partie de l’équation. Alors comment développer une relation commerciale efficace dans ces conditions ? Le digital plus que jamais joue son jeu, mais nous pensons aussi que le phoning est indispensable pour le compléter.

Par la prospection commerciale téléphonique, nous apportons le supplément d’âme nécessaire à la relation commerciale. Pendant cette crise plus que jamais, nous avons besoin de partager, de communiquer, de discuter les uns avec les autres.

En élaborant une stratégie adaptée à votre marque mais surtout un message contextualisé, nous vous assurons de prendre en main cette prospection téléphonique avec efficacité. C’est en effet notre métier depuis toujours !
Plus que jamais, c’est le moment de vous entretenir également avec vos clients pour prendre de leurs nouvelles et comprendre leur situation. Dans ces temps particuliers, placer l’humain au cœur de nos échanges est un besoin pour tous.

En prenant en charge votre relation clientèle à distance, nous vous aidons à construire votre discours du moment, un discours constructif pour préparer l’après et la reprise tant attendue, tout en ayant conscience de l’impact de la crise.

Crise sanitaire et relation commerciale : Humaniser le digital

Impossible, en ce moment, de délaisser la communication multicanale, qui complète merveilleusement bien la relation commerciale à distance par téléphone. Mais n’oublions pas l’essentiel : le digital est un moyen, l’humain est une nécessité !

La première chose à travailler, selon nous, quel que soit le moyen de communication (mailing, newsletter, réseaux sociaux, contenus, webinaires) est la contextualisation de votre discours. La crise sanitaire du covid19, les préoccupations qu’elle engendre, sur le plan personnel, sanitaire mais aussi professionnel doit être au cœur de votre stratégie. Impossible de faire comme « avant », puisque la donne a changé.

C’est le moment de mettre en avant les valeurs de votre entreprise, les conséquences concrètes de la crise sur votre organisation et le discours de solidarité que vous souhaitez transmettre. Selon votre secteur, le temps n’est pas forcément à la prospection commerciale pure, mais c’est le moment de montrer à vos clients que votre entreprise et vos équipes sont présentes et se préoccupent de leurs clients et de l’impact de cette crise en général.

En ce qui concerne les formats, il est essentiel actuellement de personnaliser vos contenus. C’est le moment de vous adresser différemment à vos clients, que ce soit sous forme de mailings, de créations de contenus, de messages sur les réseaux sociaux ou encore d’autres formes de communication, comme le webinaire ou le live. En tous cas, quel que soit le moyen, nous pensons que l’humain doit être la préoccupation principale de votre stratégie du moment.

Pour en sortir, il est important de traverser cette crise en s’adaptant et en se réinventant. C’est le moment ou jamais de sortir des sentiers battus de votre stratégie commerciale habituelle. Pour nous, placer l’humain au cœur d’une relation commerciale à distance est plus qu’une habitude, cela fait partie de notre ADN. Nous vous proposons de prendre en main le gestion de votre relation commerciale à distance, avec toute notre expertise et notre capacité d’adaptation à ce moment spécial. Nous sommes persuadés qu’il est essentiel de communiquer autrement afin de maintenir le développement commercial de votre entreprise en ce moment. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Marketing et commercial BtoB : comment adapter la stratégie de votre entreprise à la crise sanitaire du Covid-19 ?

La crise sanitaire que nous traversons et le confinement qu’elle nous impose sont inédits, et chacun d’entre nous doit s’adapter, tant sur un plan personnel qu’économique. Malgré tout, les activités commerciales des entreprises doivent essayer de se maintenir, voire de se développer dans ce contexte sans précédent. Pour cela, le développement commercial de votre entreprise – la prospection comme la fidélisation des clients – doit également s’adapter au contexte exceptionnel, au jour le jour. Le challenge est de trouver pour les entreprises du BtoB des solutions innovantes et adaptées à la situation.

Chez Phone Partners, en tant qu’experts de la prospection commerciale BtoB multicanale nous vous proposons quelques pistes pour stimuler votre développement commercial en adaptant votre stratégie.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : fidéliser vos clients

 

Comme nous l’avons développé dans un article précédent sur la fidélisation de la clientèle à distance, s’il est un moment où la gestion de la relation clients à distance a du sens c’est bien en ce moment.

Pour s’adapter à la situation du moment, il est important de trouver le discours correspondant au contexte, mais aussi à votre offre. Pour nous, la fidélisation de la clientèle a toujours eu autant d’importance que la prospection pure. De plus, s’il est un moment où il est intéressant et positif pour tout le monde de cultiver la relation humaine, c’est bien en ce moment.

Les outils ne manquent pas pour travailler à distance  avec le démarchage téléphonique et le digital (mailing, réseaux sociaux, Chatbot, webconférence). Mais ce qui va être déterminant, c’est ce que vous allez dire à vos clients, et la manière dont vous allez le faire. C’est pourquoi vous pouvez faire appel à Phone Partners ; nous construisons avec vous le discours, en personnalisant le contenu et le ton pour chacun de vos clients, tout en analysant les retours de vos clients.

> N’hésitez pas à lire notre article  spécifique à ce sujet.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : travailler la notoriété de votre marque

 Si les temps ne sont pas adaptés à la prospection commerciale présentielle, il peut être intéressant de travailler l’image et la notoriété de votre marque. Pour cela, de nombreux outils se développent et permettent de rentrer en contact avec le plus grand nombre :

– Les réseaux sociaux : plus que jamais, Linkedin, Facebook, Twitter ou Instagram ont leur carte à jouer. Soyez présent sur ces réseaux en partageant les informations intéressantes pour votre secteur et vos clients mais aussi en mettant en avant vos propres messages adaptés à la situation de crise que nous connaissons.

– Les newsletters sont également un bon moyen de rentrer en contact directement avec vos clients BtoB. N’oubliez jamais de contextualiser vos offres ou vos services, en adaptant votre discours à la situation spécifique que nous traversons.

– Votre site internet : Créez des contenus en rapport avec la crise et l’adaptation que nous devons tous développer. Vous avez forcément quelque chose à dire sur le sujet, et cela ne peut qu’intéresser vos clients ou prospects.

– Les webconférences / live : Pourquoi ne pas partager votre expertise avec le plus grand nombre en proposant des webconférences sur le sujet qui est le vôtre ? En plus de développer votre notoriété et travailler l’image de votre marque, cela peut générer de nouveaux leads.

En revanche, tout cela se prépare et se travaille en amont, avec une stratégie bien rodée, c’est pour cela qu’aujourd’hui, plus que jamais, il est intéressant de déléguer à une agence externe.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : optimiser votre référencement naturel 

Le moment que nous traversons pousse à l’introspection et à un travail de fond. C’est peut-être le moment de travailler le référencement naturel de votre site internet, qu’il soit marchand ou pas, afin de booster votre trafic ?

La présence sur le web est un élément à soigner, et aujourd’hui plus que jamais, c’est l’occasion de vous demander comment vous souhaitez que votre société soit représentée.

Un travail sur les mots clés liés à la crise sanitaire du Covid-19 liés à votre secteur peut être opportun en ce moment. N’hésitez pas à créer du contenu qui mettra en avant ces mots clés, tout en travaillant votre message de fond. Pour cela également, il peut être bénéfique de s’en remettre à des experts.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : penser inbound marketing

Le moment est propice également au travail de l’inbound marketing de votre société. Petit rappel : l’inbound marketing est une technique qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu. L’inbound marketing permet au suspect (client potentiel non identifié) de devenir actif en faisant des demandes spontanées. Grâce aux techniques de l’inbound marketing, vous alimentez les prospects en informations à valeur ajoutée (nurturing), ce qui a un double avantage : cela vous pose en tant qu’expert dans votre domaine et cela aide les clients à maturer leur choix.

Encore une fois, c’est un sujet à travailler, cohérent avec tous les autres points précédents en ces temps particuliers, qui ne permettent pas de faire du commercial en présentiel.

Toutes ces techniques sont constructives et vous permettent de mieux préparer l’après. Le propre d’une crise étant de changer les choses, il est certain que de nouvelles techniques de développement commercial vont voir le jour. Tout cela ne s’oppose pas au contact humain créé par une démarche commerciale en personne, mais vient compléter l’approche commerciale classique. Si vous avez des questions sur la façon dont vous pouvez développer votre présence commerciale en ces temps de confinement et de crise sanitaire, n’hésitez pas à nous contacter pour faire le point.

Sous-traiter sa GRC (Gestion de la Relation Client) en temps de crise est une solution pour renforcer sa relation commerciale

Dans le contexte exceptionnel que nous connaissons, la question de la gestion de la relation client (GRC) est essentielle. Cette relation ne peut être que distante tout en gardant une proximité essentielle au bon développement de la relation commerciale. Comment renforcer et conforter votre relation client ? Mais également comment poursuivre votre gestion avec les prospects qui seront ceux grâce auxquels vous pourrez rebondir ?

Ce sont des questions que votre entreprise se pose obligatoirement. En tant qu’entreprise BtoB, il est nécessaire de maintenir un lien constant avec vos clients et la fidélisation de vos clients, mais aussi de continuer ou de maintenir le travail de prospection commerciale. Peut-on le faire quelles que soient les circonstances ? Non bien sûr mais comment faire ?

Dans un monde où le télétravail va être de plus en plus normalisé, il est important de pouvoir se reposer sur un centre de GRC de confiance.

Partenaire des PME et de grands comptes de l’industrie, du bâtiment et des services, depuis 1986, nous mettons notre expertise sur la GRC au service d’entreprises BtoB… C’est pourquoi nous vous proposons de partager notre avis sur le sujet.

Tout cela repose sur la souplesse et la capacité se remettre en cause sur le fond mais surtout sur la forme que prend cette GRC que ce soit avec les clients ou avec les prospects.

Out-sourcing de la GRC : gérer la relation client à distance en restant présent

Dans ce contexte de crise, il est important de pouvoir maintenir toutes les phases de la relation clients en restant à distance. À l’ère du tout digital, nous nous rendons aussi compte de l’importance des interactions et des relations humaines personnalisées. Votre défi : prioriser les interactions humaines fortes. La relation humaine repose sur le verbatim, l’empathie et la capacité à traiter de la relation humaine avant de traiter de la relation commerciale. Ceci n’est absolument pas incompatible avec notre objectif sur du long terme – favoriser la vente et développer le CA. Le fond et la forme.

Dans un deuxième temps, retenons que la gestion de votre relation client doit être, et devra être, multicanale, et intégrer les canaux immédiats (téléphone, SMS, chatbot, Live chat, réseaux sociaux) et non immédiats (courrier, mail).

Multiplier les canaux mais délivrer un message cohérent et adapté à l’actualité des entreprises avec lesquelles nous entrons en contact : voici l’un des principaux challenges de la GRC.

Notre accompagnement consiste à travailler la stratégie de communication que nous devons mettre en place et de la mettre en musique. Nous travaillons ce type de sujet ensemble : concevoir les bibles ressources, définir des grilles de scripts adaptés aux spécificités de chaque canal ainsi que LA CHARTE COMPORTEMENTALE ET SEMANTIQUE DE LA GRC… parlons de gestion de la relation humaine entre des humains.

Là est notre savoir faire.

Gestion de la Relation Client et stratégie de crise

Outsourcer tout ou en partie son activité de GRC en période de crise pour une entreprise BtoB est un changement de stratégie assez simple à mettre en place. Cela peut avoir des bénéfices immédiats sur plusieurs phases de la relation client dans ce contexte de crise :

– Conforter l’accompagnement des clients grâce à un présentiel avec respect des engagements comme la capacité à assurer la prise de commande ou si ce n’est pas possible assurer la communication et être force de proposition

– Renforcer la relation avec la possibilité d’instaurer une relation de confiance

– Communiquer et faire preuve d’empathie face à LEURS propres difficultés

– Amélioration de l’image de votre entreprise grâce à un message fort d’accompagnement

– Développer l’empathie en donnant des explications claires sur les difficultés rencontrées – ce qui renforce encore une fois l’image de l’entreprise.

Le travail de prospection est à repenser car il est plus délicat en ces temps particuliers, mais construire demain est positif.

C’est une stratégie qu’il est important d’établir en prévision de la suite mais dans un monde où l’humain est premier.

Plus que jamais en temps de crise, nous vous accompagnons pour valoriser la parole de votre entreprise et augmenter la confiance et la crédibilité de vos prises de parole en disposant d’une voix unique et cohérente. C’est vrai, quel que soit le canal utilisé (téléphone, mail, réseaux sociaux, chatbot…). Grâce au travail de nos équipes, vous pérennisez la relation avec vos clients (fidélisation) tout en concentrant vos ressources pour mieux gérer l’après.

Partenaire des PME et de grands comptes de l’industrie, du bâtiment et des services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la Relation Client dans la gestion de leur centre GRC. N’hésitez pas à nous contacter, nous serons ravis de pouvoir parler des possibilités que la sous-traitance d’un centre de GRC peut vous offrir.

5 idées reçues sur la prospection commerciale sédentaire

La prospection commerciale sédentaire, ça vous parle ? Pilier de l’équipe commerciale elle a pour rôle de développer les ventes et le chiffre d’affaire de son entreprise, essentiellement par la prospection à distance. Il existe quelques d’idées reçues sur la prospection commerciale sédentaire, en partagez-vous certaines ?

1 La prospection commerciale sédentaire, c’est dépassé #Idéereçue

À l’heure du digital, on peut penser que la prospection commerciale sédentaire n’a plus de raison d’exister… Chez Phone Partners nous pensons au contraire que la prospection commerciale sédentaire (phoning) a tout à gagner en offrant ce petit supplément d’âme et qui manque au digital.

En effet cette technique permet tout simplement à l’entreprise d’échanger et de mieux comprendre ses prospects, d’avoir un ressenti et un retour précis… Tout cela vaut bien entendu si ladite stratégie est bien adaptée à votre entreprise !

Votre défi: Vous démarquer de la concurrence à l’heure du tout digital en engageant des interactions humaines.

2 La prospection commerciale sédentaire est surtout adaptée aux Grandes Entreprises #Idéereçue

Chez Phone Partners, nous sommes partenaires des PME des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et des services, depuis 1986. Nous avons la conviction que la prospection commerciale sédentaire est efficace pour n’importe quelle entreprise, si la stratégie est adaptée à cette dernière.

Pour faire de l’outil téléphonique un axe majeur et différenciant du développement commercial de ces entreprises, nous utilisons notre expertise et nos connaissances pointues en matière de télémarketing.

Votre défi: Disposer d’un levier de prospection puissant, et différenciant, à l’heure au tous vos concurrents misent sur le numérique.

 3 Nul besoin d’une prospection commerciale sédentaire à l’heure du tout digital

Au contraire, une bonne stratégie commerciale sédentaire intègre les outils du digital ! En plus de mettre en valeur les interactions humaines – comme vu dans le premier point – la prospection commerciale sédentaire est multicanale et doit activer tous les outils actuels : mails, réseaux sociaux, chatbot.

Cela permet de collecter des retours prospects ou clients pour affiner la stratégie. Notre travail est aussi de définir avec vous la stratégie et votre « voix », qui sera unique et cohérente selon le support utilisé.

Votre défi: Créer une relation multicanale entre la marque et ses clients unique et différenciante.

4 Une bonne équipe commerciale terrain est suffisante, inutile d’investir dans une stratégie de prospection commerciale sédentaire #Idéereçue

La prospection commerciale terrain et la prospection commerciale sédentaire sont complémentaires ! C’est souvent l’équipe commerciale sédentaire qui recueille les insatisfactions, ce qui peut engendrer les pertes d’opportunités qui deviennent des chances pour la concurrence. C’est pourquoi chaque détail compte : organisation globale du call center, qualité et utilisation des outils de GRC à disposition, pertinence des scripts relationnels, animation et formation des équipes… Objectif : qualité !

Ajoutez à cela qu’une équipe commerciale de prospection sédentaire permet de varier les approches et les publics. De quelle manière approcher un prospect cible  moins de 30 ans? Nous sommes là pour vous accompagner et vous conseiller, en recueillant et exploitant vos données commerciales pour affiner votre stratégie

Votre défi: Comprendre les attentes et besoins de prospects de votre marché en variant les approches.

5 Une équipe commerciale sédentaire est synonyme de turn-over et de complications

Au contraire, voici notre mission : mettre en place une stratégie commerciale claire et vous proposer les équipes les plus performantes, recruter les bonnes personnes, mais aussi les former et les motiver.
Chaque détail est important : votre voix doit être cohérente et unique, quel que soit le canal utilisé. Nous développons les compétences et savoir-faire de vos équipes dans l’exploitation de l’outil télémarketing.

Phone Partners vous assure la montée en compétences commerciales de vos collaborateurs de centres d’appels (prospection, acquisition, fidélisation, techniques de vente, argumentaires de vente). Nous donnons également, en accord avec les RH de votre entreprise, à vos superviseurs les clés pour améliorer leur efficacité auprès de leurs équipes et vos clients. Alors, prêts à faire grandir vos équipes en leur donnant des outils utiles et gratifiants ?

Votre défi : optimiser le potentiel commercial de votre entreprise.

 Découvrez notre  solution MY LEAD CENTER| qui permet de définir et adopter une stratégie commerciale multicanale de prospection, d’acquisition et de fidélisation adaptée à vos cibles et à vos objectifs de ROI. Contactez-nous.

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