Marketing et commercial BtoB : comment adapter la stratégie de votre entreprise à la crise sanitaire du Covid-19 ?

La crise sanitaire que nous traversons et le confinement qu’elle nous impose sont inédits, et chacun d’entre nous doit s’adapter, tant sur un plan personnel qu’économique. Malgré tout, les activités commerciales des entreprises doivent essayer de se maintenir, voire de se développer dans ce contexte sans précédent. Pour cela, le développement commercial de votre entreprise – la prospection comme la fidélisation des clients – doit également s’adapter au contexte exceptionnel, au jour le jour. Le challenge est de trouver pour les entreprises du BtoB des solutions innovantes et adaptées à la situation.

Chez Phone Partners, en tant qu’experts de la prospection commerciale BtoB multicanale nous vous proposons quelques pistes pour stimuler votre développement commercial en adaptant votre stratégie.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : fidéliser vos clients

 

Comme nous l’avons développé dans un article précédent sur la fidélisation de la clientèle à distance, s’il est un moment où la gestion de la relation clients à distance a du sens c’est bien en ce moment.

Pour s’adapter à la situation du moment, il est important de trouver le discours correspondant au contexte, mais aussi à votre offre. Pour nous, la fidélisation de la clientèle a toujours eu autant d’importance que la prospection pure. De plus, s’il est un moment où il est intéressant et positif pour tout le monde de cultiver la relation humaine, c’est bien en ce moment.

Les outils ne manquent pas pour travailler à distance  avec le démarchage téléphonique et le digital (mailing, réseaux sociaux, Chatbot, webconférence). Mais ce qui va être déterminant, c’est ce que vous allez dire à vos clients, et la manière dont vous allez le faire. C’est pourquoi vous pouvez faire appel à Phone Partners ; nous construisons avec vous le discours, en personnalisant le contenu et le ton pour chacun de vos clients, tout en analysant les retours de vos clients.

> N’hésitez pas à lire notre article  spécifique à ce sujet.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : travailler la notoriété de votre marque

 Si les temps ne sont pas adaptés à la prospection commerciale présentielle, il peut être intéressant de travailler l’image et la notoriété de votre marque. Pour cela, de nombreux outils se développent et permettent de rentrer en contact avec le plus grand nombre :

– Les réseaux sociaux : plus que jamais, Linkedin, Facebook, Twitter ou Instagram ont leur carte à jouer. Soyez présent sur ces réseaux en partageant les informations intéressantes pour votre secteur et vos clients mais aussi en mettant en avant vos propres messages adaptés à la situation de crise que nous connaissons.

Les newsletters sont également un bon moyen de rentrer en contact directement avec vos clients BtoB. N’oubliez jamais de contextualiser vos offres ou vos services, en adaptant votre discours à la situation spécifique que nous traversons.

Votre site internet : Créez des contenus en rapport avec la crise et l’adaptation que nous devons tous développer. Vous avez forcément quelque chose à dire sur le sujet, et cela ne peut qu’intéresser vos clients ou prospects.

Les webconférences / live : Pourquoi ne pas partager votre expertise avec le plus grand nombre en proposant des webconférences sur le sujet qui est le vôtre ? En plus de développer votre notoriété et travailler l’image de votre marque, cela peut générer de nouveaux leads.

En revanche, tout cela se prépare et se travaille en amont, avec une stratégie bien rodée, c’est pour cela qu’aujourd’hui, plus que jamais, il est intéressant de déléguer à une agence externe.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : optimiser votre référencement naturel 

Le moment que nous traversons pousse à l’introspection et à un travail de fond. C’est peut-être le moment de travailler le référencement naturel de votre site internet, qu’il soit marchand ou pas, afin de booster votre trafic ?

La présence sur le web est un élément à soigner, et aujourd’hui plus que jamais, c’est l’occasion de vous demander comment vous souhaitez que votre société soit représentée.

Un travail sur les mots clés liés à la crise sanitaire du Covid-19 liés à votre secteur peut être opportun en ce moment. N’hésitez pas à créer du contenu qui mettra en avant ces mots clés, tout en travaillant votre message de fond. Pour cela également, il peut être bénéfique de s’en remettre à des experts.

Stratégie commerciale et crise sanitaire : penser inbound marketing

Le moment est propice également au travail de l’inbound marketing de votre société. Petit rappel : l’inbound marketing est une technique qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients, grâce à des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu. L’inbound marketing permet au suspect (client potentiel non identifié) de devenir actif en faisant des demandes spontanées. Grâce aux techniques de l’inbound marketing, vous alimentez les prospects en informations à valeur ajoutée (nurturing), ce qui a un double avantage : cela vous pose en tant qu’expert dans votre domaine et cela aide les clients à maturer leur choix.

Encore une fois, c’est un sujet à travailler, cohérent avec tous les autres points précédents en ces temps particuliers, qui ne permettent pas de faire du commercial en présentiel.

Toutes ces techniques sont constructives et vous permettent de mieux préparer l’après. Le propre d’une crise étant de changer les choses, il est certain que de nouvelles techniques de développement commercial vont voir le jour. Tout cela ne s’oppose pas au contact humain créé par une démarche commerciale en personne, mais vient compléter l’approche commerciale classique. Si vous avez des questions sur la façon dont vous pouvez développer votre présence commerciale en ces temps de confinement et de crise sanitaire, n’hésitez pas à nous contacter pour faire le point.

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